Услуги
Конкурентный анализ и верификация рынка
Конкурентный анализ и верификация рынка для предложения продуктов и услуг компании включает:
- Анализ концепций и обоснований предложения, технической и маркетинговой документации, базы знаний
- Проведение интервью с разработчиками и экспертами внутри организации для уточнения идей применения продуктов, услуг и технологий
- Выявление и ценовой анализ аналогов предложения продуктов, услуг и технологий
- Оценку тенденций и перспектив развития рынка
- Определение потенциальных заказчиков продуктов, услуг и технологий
- Сбор мнений потенциальных заказчиков по результатам личных встреч, телеконференций, или дистанционного анкетирования
- Анализ пресс-релизов, статей, новостных лент, профильных интернет-сайтов, материалов публичных мероприятий, нормативных актов и базы данных, размещенных в открытом доступе.
Оценка рыночных перспектив продуктов и услуг
Оценка рыночных перспектив предложения продуктов и услуг компании производится с учетом результатов конкурентного анализа и верификации рынка по следующим направлениям:
- Результаты тестирования продуктов и услуг
- Прямые и косвенные затраты, понесенные на их разработку
- Степень готовности технической к коммерческому использованию
- Результаты мероприятий по продвижению предложения на рынке
- Емкость целевого сегмента рынка с учетом конкуренции
- Ключевые риски, связанные с выведением продуктов и услуг на рынок
Оценка рыночных перспектив предложения продуктов, услуг и технологий компании производится с учетом результатов конкурентного анализа и верификации рынка по следующим направлениям:
- Оптимистический, консервативный и медианный сценарии освоения рынка
- Оценку инвестиций в развитие и поддержку продуктов и услуг для каждого сценария
Разработка уникального торгового предложения
Разработка УТП опирается на результаты конкурентного анализа и верификации рынка, результаты оценки рыночных перспектив продуктов и услуг компании
Разработка УТП включает:
- Описание ценностного предложения компании
- Определение точек уникальности и формулирование конкретного, измеримого, доказуемого, понятного для клиента УТП
- Адаптацию УТП под разные каналы и стадии воронки продаж
- Внедрение УТП в маркетинговые каналы и материалы:
- Коммерческие предложения и презентации, статьи
- Скрипты и материалы для отдела продаж
- Описания кейсов, продуктов, услуг
- Веб-сайт, онлайн-мероприятия
- Рекламные кампании
- Профили сотрудников
- Итеративное тестирование УТП и анализ обратной связи от целевой аудитории
- Корректировку УТП по результатам тестирования
Организация работы отделов маркетинга и продаж
Помогу организовать эффективную работу отделов маркетинга и продаж:
- Уточнить стратегические цели
- Скорректировать бизнес-модель для достижения целей на рынке
- Повысить точность прогнозирования и предсказуемость результатов работы
- Наладить эффективные коммуникации маркетинга и продаж внутри компании
- Усовершенствовать организационную структуру подразделений маркетинга и продаж
- Создать эффективные кросс-функциональные команды, использующие общие KPI и сквозную отчетность
- Оптимизировать, интегрировать и отладить бизнес-процессы
Апгрейд маркетинга и продаж:
- Подготовительный семинар с участием владельцев и руководителей бизнеса
- Создание рабочей группы, разработка и утверждение модели апгрейда
- Старт проекта апгрейда, организация проектного офиса и внедрение изменений
Какой маркетинг и продажи вы получите
Маркетинг
Понимает профиль целевой аудитории, ее потребности, использует время и ресурсы компании для работы в каждом сегменте рынка пропорционально его значимости
Учитывает:
- Потребности и интересы разных типов ЛПР и ЛВР на стороне заказчика
- Стадии жизненного цикла продуктов и услуг компании при их позиционировании и продвижении
Использует модель формирования прибыли от продажи продуктов и услуг для планирования и оценки результатов работы
Аккумулирует знания о конкурентах, заказчиках, продуктах и услугах компании, необходимые для продаж и клиентского сервиса
Координирует и улучшает результат работы всей цепочки создания ценности компании для постоянного совершенствования ее продуктов и услуг
Использует современные цифровые инструменты для измерения клиентского опыта, персонализации предложений, анализа и прогнозирования ситуации на рынке; применяет и постоянно совершенствует систему принятия решений на основе данных
Продажи
Реально оценивают вероятность заключения сделок, их финансовые итоги и значимость для компании, эффективно распределяют и используют ресурсы, обеспечивают прозрачность процесса продаж и прогнозируемое достижение результата
Используют эффективные сценарии коммуникации и методы анализа информации для оценки ситуации заказчика, выявления его проблем, потребностей и мотивирования к покупке
Учитывают особенности организации заказчика, вертикальные и горизонтальные связи, степень поддержки и влияния отдельных сотрудников и ЛПР
Подкрепляют предложение для заказчиков компании знанием ее продуктов и услуг, связывают их применение с решением задач и улучшением показателей бизнеса заказчика
Располагают информацией о конкурентах, особенностях их предложений, истории взаимоотношений с заказчиками, используют эффективную конкурентную стратегию для защиты интересов компании
Правильно оценивают риски в работе с заказчиком и вероятности их наступления, фокусируются на сближении позиций сторон, достижении приемлемых компромиссов и заключении сделки
Профиль
Александр Щукин
Независимый консультант в области маркетинга ключевых клиентов, продаж и развития бизнеса
Я опираюсь на более чем двадцатилетний опыт работы в крупнейших российских и зарубежных высокотехнологичных компаниях в области маркетинга, продаж и развития бизнеса: IBS, IBM, Lucent Technologies, Netcracker, Oracle, Ericsson, Huawei, Ростелеком.
Занимался продвижением, продажей высокотехнологичных продуктов и услуг, обеспечивал подготовку и заключение сделок с такими ключевыми клиентами, как АФК «Система», МТС, Вымпелком, Ростелеком, Связьинвест, МГТС, Комстар, Газпром, Арбат-Престиж, Wrigley, Organon, а также другими компаниями в России и СНГ.
Имею опыт управления: проектами внедрения ERP, заказными разработками, программой трансформации систем поддержки операционной деятельности.
Оказываю услуги и предоставляю консультации по направлениям:
- Организация работы отделов маркетинга и продаж
- Конкурентный анализ, формирование бренда, разработка стратегии позиционирования, формирование портфеля продуктов и услуг, разработка и реализация планов продвижения.
- Разработка бизнес-кейсов и УТП, преодоление возражений, выстраивание работы с заказчиками и партнерами на всех уровнях, восстановление отношений с проблемными клиентами.
- Разработка бизнес- и маркетинговых планов, контроль бюджета и KPI, управление коммерческим отделом и горизонтальными командами, планирование ресурсов, наем персонала, обеспечение кросс-функциональной координации подразделений
- Разработка концепции и контента для цифровых платформ (сайты, лендинги, онлайн-магазины)
- Планирование и проведение маркетинговых мероприятий, проведение семинаров и обучения для клиентов и партнеров
- Внедрение и применение информационных систем и технологий